Недавно, 29 сентября, был международный день кофе. Но, как мы знаем из фильма «Американцы» (он же «Гленгарри Глен Росс»), кофе пьёт тот, кто продаёт. Прокомментирую сцену из фильма с Алеком Болдуином.
Как и в любом виде спорта, в продажах есть свои правила, а особенно когда мы говорим о закрытии сделки. Ниже — двенадцать моих самых ценных правил для закрытия продажи, которые помогут вам стать мастером и заслужить кофе.
1. Общайтесь сидя.
Как говорится: «Расскажи клиенту о товаре стоя, вести переговоры лишь из кресла стоит». Даже если клиент встаёт, продолжайте сидеть — когда вы встаёте, это говорит о том, что что-то изменилось, и клиент воспринимает это как сигнал, что можно завершить переговоры и уйти.
2. Отточите навык смотреть людям в глаза.
Это самодисциплина, и такую привычку можно привить себе только практикой. Вы можете усовершенствовать этот навык, если будете записывать себя на плёнку и просматривать записи. Если вы хотите выглядеть уверенно и если желаете, чтобы люди вам верили, то необходимо смотреть им в глаза — это даёт клиентам понять, что они вам интересны, что вы уверены в себе, своём товаре и своём предложении.
3. Пусть ваше общение будет ясным.
Люди не доверяют тем, кто общается неуверенно, неясно или нечётко. Я тренировался годами — записывал себя и затем проигрывал записи, чтобы убедиться, что моё общение воспринималось точно так, как я хотел.
4. Шутите.
При закрытии любой сделки уместно шутить, чтобы люди расслабились, порадовались, вдохновились или обнадёжились. Все любят рассказы, и более вероятно, что клиенты примут решение, если они чувствуют себя спокойно и расслабленно. Если вам удастся вывести клиента из серьёзного настроения и и развеселить его, то вы закроете больше сделок.
5. Потенциальные клиенты — покупатели.
Всегда, всегда, всегда, при любых обстоятельствах — «нет денег», «не запланировано», «это решаю не я» — всегда относитесь к потенциальному клиенту так, будто он покупатель. Я постоянно ищу признаки, которые говорят мне о том, что этот человек — покупатель и что-то покупал в прошлом: его часы, рубашка, костюм, ожерелье, машина, на которой он приехал, его дом, кредитная карта и т. д. Всё это доказывает, что потенциальный клиент на самом деле покупатель, что он в прошлом показал, что способен купить, и что он неоднократно принимал решения о покупке и заключал сделки. Я всегда говорю сам себе: «Каждый потенциальный клиент — покупатель. Смотри на него так, и так и будет».
6. Чернилами на бумаге.
Люди верят тому, что видят, а не тому, что слышат. Пусть у вас под рукой всегда будут контракт и блокнот. Все предложения и все ценные качества товара стоит записывать, чтобы покупатели знали, что они получают, когда принимают решение иметь с вами дело.
7. Ручка всегда при себе.
Может быть, и у вас как-то случилось что-то такое знаменательное, что навсегда изменило ваш подход к карьере? Я помню, что как-то я закрывал сделку, хотел взять свою ручку в пиджаке, а её не оказалось на месте. Потенциальный клиент увидел это и принял за знак, что ему не следует подписывать контракт. И не подписал. Я был сам не свой от разочарования. Теперь я никуда никогда не выхожу без своего меча. На каждом договоре необходима подпись, а для этого нужны чернила! Пусть у вас всегда будет ручка при себе; на самом деле, пусть будет и запасная.
8. Не теряйте убеждённости.
Я всегда продолжаю утверждать во время продажи, что мы сможем прийти к согласию, что бы ни говорил покупатель или окружающие. Не зря говорят: «Было бы желание, а возможность найдётся». Такая точка зрения, когда вы просто знаете, что найдёте согласие, требует от вас избавиться от всяческого негатива в своём окружении. Смотрите на негатив как на убийственную болезнь, потому что так оно и есть — он убивает.
9. Спросите ещё раз.
Умение вернуться в нужную точку и собраться снова после того, как вам отказали на переговорах, как раз и есть то, что определит, будете ли вы мастером продаж и достанется ли вам тот самый кофе. Нет, настаивать и проявлять настойчивость не грубо — это черта тех, кто добивается успеха и преуспевает. Когда я продолжаю спрашивать, варьировать вопрос и искать желанного «да» после того, как покупатель уже ответил «нет», это не означает, что я его не слушал и не слышал. Это значит, что я больше верю в мой товар, мою услугу или идею, чем в несогласие покупателя.
10. Положительный настрой = положительные возможности.
Как бы ни реагировал покупатель, не становитесь серьёзным, придерживайтесь настроя «я могу» и настойчиво пробирайтесь через все несогласия, пока не закроете сделку. Если на отрицательный настрой покупателя вы тоже реагируете негативно, то возможен лишь один результат, и он не помогает никому. Если вы опускаетесь до плохого настроения, то невозможен положительный или выгодный вам результат; с другой стороны, могу вас уверить, что негатив всегда уступит положительному подходу.
11. Будьте рядом для награды.
Каждый раз, когда вы оставляете покупателя одного и уходите, чтобы что-то проверить, он начинает сомневаться и у него зарождается неуверенность. В переговорах появляются ненужные раздражение и натянутость, снижается ценность товара в глазах клиента, и время на то, чтобы закрыть продажу затягивается. Не нужно думать, что вообще никогда не бывает уместно оставить клиента на время и позвать кого-то с авторитетом или же просто третьего человека — для окончательного штриха при закрытии. Это бывает сильным ходом, если только не злоупотреблять этим.
12. Не забывайте улыбаться.
Возможно, это покажется простым, но дело не только в вашем настрое, но и в выражении лица. Позвольте бросить вам вызов: в течении недели тренируйтесь улыбаться всем, в любой ситуации. Когда вы встречаете прохожего на улице или когда на миг пересеклись взглядом с другим водителем при красном свете на светофоре, когда разговариваете с мужем или женой, общаетесь с начальником или коллегами — везде, в любой ситуации. Тренируйтесь, пока не сможете спорить и не соглашаться с улыбкой на лице, вести переговоры, улаживать возражения и закрывать сделки тоже с улыбкой. Разве вы не замечали, что успешные люди всё время улыбаются? Они улыбаются не потому, что они успешны; наоборот — они успешны потому, что улыбаются. Так что вот вам мой совет о миллион долларов, улыбайтесь.
Грант Кардон