+7 (499) 322-70-09 (Москва)

+7 (958) 111-95-85

с 9:30 до 18:30 по будням

Управление организацией во времена глобального кризиса. Часть третья

от | Кризис, Маркетинг

Итак, отдел маркетинга. Это та самая служба, на которую во времена кризиса обращаются молитвенные взоры всей организации. Это именно те люди, от которых зависит напрямую, а сколько же клиентов обратится в организацию и купят.

«Ваш выход, товарищ Маузер!».

Я в этом обзорном материале не буду описывать нюансы технологии привлечения денег при помощи маркетинга. Давайте притворимся, что вы их знаете. Я сильно кривлю душой при этом, и морщусь, так как знаю, что людей понимающих в маркетинге хоть что-то, в стране мало. Как правило, это самородки. Факультеты ВУЗов, обучающие маркетингу, лишь способствуют распространению лавины ложных данных, после которой люди просто не могут сделать ничего полезного в этой сфере.

Цель отдела маркетинга — создавать желание у публики покупать продукцию и привлекать большое количество клиентов, желающих совершить покупку, в организацию, где их могут обслужить продавцы.

Но никак не «исследования рынка», прости господи. Исследования рынка — лишь малая часть действий отдела маркетинга. Это просто базовый инструмент, на котором основаны все действия по маркетингу. Но сами по себе они даже не являются маркетинговым действием, так как не продвигают никакой товар ни на какой рынок. Всего лишь сбор и систематизация информации.

«Маркетинг» означает (в соответствии с блестящим определением Л. Рона Хаббарда) «задумывание, упаковка и размещение продукта на рынке таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика».

Мы рассматриваем действия организации по продвижению, и вот что в точности должен делать отдел маркетинга, обеспечивая свою часть работы.

Руководитель отдела, при помощи своего персонала, делает организацию, её продукцию и услуги известными среди известных потенциальных клиентов. То есть у него должны быть базы данных и линии коммуникации с теми людьми, которые покупали что-то у организации (и, соответственно, могут сделать это ещё раз), а также с теми, кто проявлял интерес к товарам или услугам.

Да, маркетинг работает отдельно на уже захваченном рынке, и отдельно на потенциальном, используя совершенно разные технологии. О захвате новых рынков мы поговорим в соответствующей части, так как этим занимается отдельная служба. Отдел маркетинга пишет программы действий для разной публики (разных категорий клиентов), и все они делятся на «старых» (уже покупавших) и «новых», которым ещё только предстоит сделать свою первую покупку и остаться в базе данных уже в качестве клиентов.

Во время кризиса не надо увлекаться непроверенными способами, особенно дорогостоящими. Надо точно установить, какие методы продвижения по факту приносят деньги. Никакому новому типу продвижения нельзя позволять вытеснять старые успешные.

Купите книгу Вадима Мальчикова «Энциклопедия построения своего бизнеса»
К стандартным действиям на уже захваченном рынке относится выпуск журнала организации. Журнал рассылается по людям, которые хоть раз что-то покупали у компании или явно заявили о себе как о потенциальных клиентах.

Это самый настоящий журнал, можно даже глянцевый. Со всей журнальной атрибутикой. Реклама в дорогих глянцевых журналах — одна из самых малоэффективных. Если это не ваш журнал. Практика выпускать собственные печатные издания более распространена, чем можно подумать. Практически все крупные компании имеют своё корпоративное издание, например, автомобильные. Конечно, для компании в несколько человек будет дорого выпускать навороченный журнал, печатать его, вкладывая немалые средства. Для этого требуется большой файл клиентов (несколько сотен крупных клиентов, или несколько тысяч мелких). Но маленькая компания всегда может делать электронные выпуски, благо техника сейчас позволяет. Это разные форматы, и у каждого из них есть свои прелести.

Журнал выпускается периодически, например раз в один-два месяца. В нём обязательно должны быть: статья основателя или президента компании, интересные статьи про товары и услуги, инструктивные материалы для клиентов, которые они смогут применить на практике (журнал должен быть ценным своими данными и советами, а не только рекламой), новости организации, публикации положительных отзывов благодарных и счастливых клиентов (только реальных), анонсы новых выпусков продукции, отдельный лист с ценами, все координаты, информация развлекательного характера, подходящая по тематике. Видите — это самый настоящий журнал, он эстетичный, его не хочется выкидывать, он полезный, интересный и развлекательный. Неинтересные, скучные, низкопробные журналы полетят в урны, публика сейчас ох, как избалована. А ещё он должен быть весь набит рекламой. Исключительно вашей. Не нужно продавать рекламные площади, распыляя внимание.

Материалы журнала должны быть интересными, не рекламными. Реклама идёт отдельно, это обычные макеты и рекламные блоки. Вы можете себе позволить рекламу на целые полосы!

Стоимость производства тиража журнала сравнима со стоимостью одного большого рекламного объявления в дорогом журнале. Только эффективность своего журнала очень высока, а эффективность чужого глянца в разы меньше.

Итак, в качестве действия по продвижению отдел маркетинга выпускает журнал в соответствии с графиком.

  • Услуги и продукция организации должным образом освещаются в рекламе, помещаемой в журнале, рассылках, на сайте, в социальных сетях и в почтовых отправлениях. Должным образом — это значит в соответствии с технологией разработки рекламы, так, чтобы она создавала желание и создавала поток обращений. «Имиджевой рекламы», которая не подразумевает обращений клиентов, не существует. Это сказка, придуманная рекламными агентствами для того, чтобы опустошать ваши карманы.
  • Отдел маркетинга изготавливает материалы по продвижению, печатает книги, журналы. Он изготавливает все материалы по продвижению — отдельно для существующих клиентов, отдельно для потенциальных. Материалами, изготовленными в отделе маркетинга, пользуются все, кто имеет отношение к продвижению и продажам. Каталоги, прайс-листы, рекламные буклеты, листовки — всё это делается здесь.
  • Отдел маркетинга работает, воплощая в жизнь список мероприятий, который называется «маркетинговая программа». Все действия по продвижению согласуются в одном документе за подписью коммерческого директора (или кто там у вас выполняет эту функцию), и выполняются шаг за шагом сотрудниками.
  • Отдел маркетинга составляет подборки рекламных материалов для распространения их среди существующих клиентов.
  • Обеспечивается постоянное наличие достаточного количества рекламных материалов и публикаций в готовом для использования виде.
  • Книги и видео, а так же сувенирная или ювелирная продукция, содержащая логотипы и знаки отличия, использующиеся вашей организацией, должны быть оформлены и выставлены так, чтобы они привлекали внимание и вызывали интерес. Будучи проданными, эти материалы должны быть отправлены заказчику без какого бы то ни было промедления. К примеру, в моей организации можно увидеть самую прямую связь между количеством читателей книги «Энциклопедия построения своего бизнеса» и количеством потенциальных клиентов.
  • Отдел маркетинга обеспечивает, чтобы реклама использовалась и постоянно рассылалась клиентам организации и потенциальным клиентам. Нужно создать систему обратной связи, которая будет показывать, что реклама и рассылки были получены публикой. Для этого есть специальные программы, а также обеспечивается сбор информации с клиентов.

Этими действиями не ограничиваются функции отдела маркетинга, это лишь список стандартных действий по продвижению. Вышеперечисленное включает в себя лишь основные и их будет достаточно для поднятия дохода. Я описал и так намного больше, чем обычно делается в отделе маркетинга. Я лишь не описал здесь действия по привлечению новых клиентов, что будет рассмотрено позже.

Надеюсь, что статья вам поможет в эти интересные времена.

Чтобы выяснить сильные и слабые стороны вашей службы маркетинга — заполните тест, абсолютно бесплатно вы получите расшифровку кнему. После этого — вы сможете увидеть скрытые проблемы бизнеса и каждого отдела в частности.

Узнай свою силу руководителя! Заполни он-лайн тест!

Далее мы рассмотрим действия по продвижению, выполняемые отделом сбыта.

Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать нашим материалы
Подпишитесь на наш канал в Телеграме: самое интересное о рекламе, маркетинге и продвижение.
Поделитесь в социальных сетях

Еще почитать

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Давайте возьмём обычного предпринимателя, владельца бизнеса, который борется за выживание. 
Наёмные сотрудники видят его красивый джип и знают, что он живет в неплохой квартире. Да и дача за городом у него — не избушка на курьих ножках, а нормальный дом. В отпуск на моря. Казалось бы — не это ли предмет для зависти?

читать далее
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса,  чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса, чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

Этот кризис будет особенным, я думаю более затяжным, чем все предыдущие. По одной простой причине — он коснулся всех до единого стран на планете, чего раньше никогда не было. Раньше сидят немцы, попивают шнапс, и смотрят на кризис недвижимости в США. Сейчас проблемы у всех сразу и одновременно. Доигрались.

читать далее
Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Так вышло, что я был первым консультантом по административной технологии Л. Рона Хаббарда в СНГ. Не по значимости (такой градации вообще нет, и быть не может), а по порядку: я был первым, кто выполнил платный заказ по лицензии WISE и заплатил роялти. Это произошло в далеком 1997 году.

читать далее
Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Времена такие. Смутные, тяжкие. Всем хочется ваших денег. Без обид. Людей можно понять. Простить — вряд ли, но понять можно. Прощения не заслуживают гельминты, которые называют себя бизнес-гуру, но таковыми не являются.

читать далее
Достижение полной финансовой свободы

Достижение полной финансовой свободы

Как желанна свобода! Многие ее сулят, но не многие могут показать подлинный путь к ней.
Что такое свобода? Отсутствие барьеров. Но полное отсутствие барьеров означало бы вместе с тем конец игры и счастья.

читать далее

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Игорь
01.02.2015 00:54:00
Супер.

Дмитрий Базатин
03.02.2015
Игорь, спасибо. Это правда 🙂

Айжан
11.03.2015 14:16:00
А почему информационная продукция, сувениры и т.п. должны именно продаваться, а не дариться?

Подпишитесь на нас в социальных сетях:

+7 (499) 322-70-09 (Москва)

+7 (958) 111-95-85

с 9:30 до 18:30 по будням

Наш адрес:

127486, Москва, отель «Holiday Inn», Коровинское шоссе 10, стр. 2, подъезд 3, этаж 3, офис 20
Как проехать

Покупка в рассрочку — простой, удобный и современный способ покупки товаров в интернет-магазине.
Преимущества:
  • Для оформления покупки и рассрочки вам не нужно выходить из дома;
  • В 95% случаев решение по рассрочке принимается за 2 минуты;
  • Не требуется первоначальный взнос;
  • 0% переплаты — вы платите банку только сумму покупки без процентов банку.
Условия для оформления рассрочки:
  • Рассрочка доступна гражданам России в возрасте от 18 до 70 лет;
  • Сумма рассрочки — от 3 000 до 200 000 рублей;
  • Первоначальный взнос — 0%;
  • Срок рассрочки — от 3 до 12 месяцев;
Купить услуги в рассрочку очень просто:
  • При оформлении заказа выберите способ оплаты «Купить в рассрочку» и подтвердите заказ;
  • Заполните заявку и получите решение ОНЛАЙН в течение 1–2 минут;
  • Подпишите договор с представителем Банка Тинькофф;
  • Получайте услуги и погашайте ежемесячный платеж без комиссий.
По вопросам, связанным с одобрением рассрочки, обращайтесь в АО «Тинькофф Банк» на горячую линию:
8 (800) 555-08-08 (звонок по России бесплатный, круглосуточно).

Реквизиты | Договор-оферта и политика конфиденциальности

Наша компания — представитель ассоциации предпринимателей WISE

© 2006-2020 Центральная тренинговая компания. Все авторские права защищены законом.