Марк Хейли, супер профессиональный продавец и владелец американской компании «Уилсон печать» любезно поделился с нами, наши дорогие читатели, некоторыми советами по маркетингу и продажам!
Простой закон бизнеса гласит, что «Бизнес идёт туда, куда он приглашён». Если вы собираетесь вывести свой бизнес на другой уровень, вам придется перестать смотреть на маркетинг и рекламу глазами бухгалтера и начать смотреть на ваш бизнес глазами маркетолога и полностью контролировать его.
Когда что-то замедляется, то первое, что хотят сделать учетчики бобов и бухгалтера, это сократить расходы. Первое, что они урезают, это расходы на рекламу. А это урезание приводит к ускорению нисходящей спирали продаж.
Бизнес идёт туда, куда он приглашён.
Если вы не рекламируете, вы теряете бизнес. Помните, что конкуренты приглашают ваших клиентов иметь дело с ними.
Продажи ни однойкомпании не являются по-настоящему плоскими, они либо становятся лучше, либо немного ухудшаются. Иногда вы должны бороться даже за незначительное увеличение, ибо пока это увеличение, как бы мало оно ни было, это увеличение. Когда вы видите ваши продажи в виде «прямой линии», вы должны увеличить вашу рекламу и маркетинг.
Есть три действия, чтобы увеличить продажи:
Первое. Определить, что хотят ваши клиенты сейчас и предоставить это. Предоставить с лучшим качеством продукт и услугу, чем они ожидают. Предоставить быстрее, чем они ожидают.
Проведите опрос среди ваших клиентов, чтобы выяснить, чего они хотят в смысле качества, лучшего сервиса, услуги и предоставления именно от вас.
Вот некоторые вещи, о которых вы хотите спросить ваших клиентов:
- Каким образом ваш продукт или услуга делают их жизнь или бизнес проще и лучше?
- Почему они покупают у вас?
После того как вы поговорите с несколькими клиентами, вы начнёте видеть общую схему в их ответах. Вы будете использовать эту информацию позднее, чтобы отточить своё сообщение при разработке позиционирования, которое сделает ваш маркетинг более эффективным.
Второе. Продвигайте своим действующим и потенциальным клиентам перспективу того, что вы обеспечите то, что они хотят на постоянной и последовательной основе.
Чем чаще вы будете продвигать, тем более ваши продажи будут расти. Это предполагает создание бюджета на рекламу и принятие решения, как вы будете инвестировать рекламные средства. Выделяйте на рекламу процент от продаж каждую неделю. Когда продажи растут, с ними растет и ваш рекламный бюджет, а вместе с этим и ваша способность достичь более широкого рынка.
Для большинства предприятий процент составляет от 7% до 15%, но этот процент должен оставаться постоянным. Возможно, вначале придётся скорректировать процент и найти правильное отношение для вашего вида деятельности, что бы наладить эффективный поток средств.
Теперь у вас есть рекламный бюджет, а также существует много рекламных способов потратить деньги — радио, ТВ, рекламные щиты, газеты, журналы и прямая почтовая рассылка. Я обнаружил, что наиболее простым и эффективным способом является прямая почтовая рассылка. Она предлагает целевую аудиторию, относительно низкую стоимость, очень эффективна и часто позволяет достичь перспективных клиентов. Как предприниматель, я обнаружил, что почтовая рассылка — это наиболее эффективный метод прямого увеличения продаж.
Вы можете отправить личное письмо или открытку непосредственно вашим клиентам и потенциальным клиентам буквально за гроши.
Открытки очень эффективны, поскольку они:
- Позволяют нацелить ваши сообщения рынку. Вы можете купить точный список перспективных клиентов, каких вы хотите. Вы можете послать целенаправленные сообщения в адрес именно тех клиентов, которых вы хотите.
- Позволяют поместить ваше сообщение в руки перспективных клиентов. Открытки весьма ощутимы, их можно держать в руках.
- Побуждают к действию и предлагают отреагировать на ваше послание.
Третье. Предоставлять именно то, что вы позиционируете или продвигаете. Если в рекламе вы много наобещали, но не выполняете своих обещаний — поток клиентов быстро иссякнет. Потом вам нужно будет предпринимать в несколько раз больше усилий, чтобы заполучить клиентов обратно.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
