Повсеместная пропаганда психологии, основанной на материализме, отсутствии веры в духовные ценности и какие бы то ни было идеалы, привело к тому, что «продвинутые» обыватели гордятся тем, что изучили пару приёмов манипулирования другими людьми, и поэтому считают себя высшей кастой.
По моим наблюдениям эта псевдокастовость и является причиной того, отчего так много лохов, неудачников и маргиналов стремятся попасть на факультеты психологии. Желание вылезти из грязи, конечно, похвально, но его причины лежат в областях, противоположных помощи другим людям.
«Манипулирование» по словарю — (от французского manipulation — махинация) попытка исподтишка управлять действиями других людей, используя подлые, нечестные действия, зачастую в ущерб их интересам. И если вы думаете, что большинство психологов стремятся к чему-то другому, то вы плохо разбираетесь в современной психологии. В бизнесе эта тенденция мешает руководителям руководить, продавцам продавать, а маркетологам маркитанить.
Подавляющее большинство клиентов — совершенно нормальные люди, склонные скорее договариваться. Даже те, кто сам мечтает овладеть методами манипулирования, очень не любят попадаться на манипуляции других. Таким образом, если вас заподозрили в манипулировании, то вы скорее всего потеряете доверие со стороны объекта ваших манипуляций. Риск велик и совершенно не оправдан.
Очень весело наблюдать за разговором двух психологов-манипуляторов, которые пытаются скрыто контролировать друг друга и меряются, у кого… продолговатый мозг длиннее:
— (гордо) Я тебя просчитал ещё за десять фраз до этой!
— (высокомерно) Ты думаешь, я не знал, что ты так скажешь?
— (снисходительно) Конечно знал, я и не скрывал, что я тебя полностью понимаю.
— (внимательно глядя в глаза собеседнику) Да, этот шаблон для тебя типичен…
На самом деле вы будете поражены, когда попробуете позадавать вашим клиентам прямые, обезоруживающие честностью вопросы «в лоб», и получите те долгожданные ответы, которые упорно пытались выбить из человека манипулятивными способами. Вот один из таких приёмов. Он подойдёт для использования как продавцами, так и маркетологами, лишь форма применения будет разная. Продавец задаёт эти вопросы каждому клиенту отдельно и действует исходя из ответов одного человека. Маркетолог же проводит опрос группы клиентов и действует, исходя из ответов большинства.
Сначала вы кратко, но полноценно описываете клиенту продаваемый вами товар или услугу. После чего вы задаете два вопроса.
Первый: «Назовите мне причины, по которым вы бы купили у меня мой товар/услугу».
Вы ни в коем случае не должны ограничиваться одной-двумя названными причинами, так как хоть они и правдивы, но человек будет в самом начале высказывать банальности. Обязательно побудите его назвать 4–5 причин, которые побудили бы его купить у вас. Он сам перечислит вам то, на что нужно обратить внимание при презентации товара. Кстати, это делается ДО полноценной презентации и объявления цены.
Вы можете обозначить клиенту ваш вопрос, как исследование, проведение опроса. Также вы можете спросить его в конце, по какой цене для него было бы нормально купить подобный товар или услугу.
Второй вопрос, который вы обязательно задаёте: «Назовите мне причины, по которым вы бы не стали покупать мой товар/услугу».
И клиент выдаст вам важнейшую маркетинговую информацию, на основании которой вы можете скорректировать продажи, продвижение и предоставление. Я рекомендую вам сделать этот опрос по сотне ваших клиентов и посмотреть на результаты.
Что примечательно, результаты подобных исследований, как правило, всегда отличаются от того, что руководство считало наиболее важным перед проведением опроса. Если вы не будете отклоняться от приведённого мной шаблона действий, то вы обязательно получите новую информацию, крайне полезную для вашего бизнеса.
После получения этой информации не делайте самую большую глупость на свете — не кладите её на полку с пометкой «ну и бог с ними, с этими данными». Используйте результаты немедленно.
Не бойтесь задавать прямые вопросы, если у вас нет камня за пазухой. Это более быстрый, честный и прямой путь, ведущий к более быстрым результатам и более высокой прибыли.
Вадим Мальчиков
Президент Академии Вадима Мальчикова
