+7 (499) 938-95-70 (Москва)

+7 (958) 538-34-58

с 9:30 до 18:30 по будням

Страх потерять клиента

от | Мотивация, Продажи

К сожалению или к счастью, но мне часто приходится проводить тренинги по продажам, хотя это и не основная услуга нашей компании. И есть одна вещь, которую приходится корректировать у подавляющего большинства участников этих тренингов, не зависимо от их статуса. И продавцы, и руководители допускают одну и ту же ошибку.

То, что я сейчас расскажу — большая тайна и настоящее ноу-хау. Однако, я не сторонник скрывать полезную информацию (так как в запасе есть ещё много). Вот и решил написать эту статью.

Признайтесь, было ли так в последнее время, что вы боялись потерять какого-либо важного клиента? Или просто клиента, так как «каждый клиент важен»?

Есть один закон жизни, который я вычитал у Л. Рона Хаббарда достаточно давно. Это достаточно простое наблюдение, которое позволяет повысить эффективность продаж. Наблюдение такое: способность иметь что-либо находится выше, чем способность терять это.

Вроде бы просто. Очевидно, что потерять легче, чем иметь. Достаточно взглянуть на некоторых «мажоров» — папенькиных сынков, которые не зарабатывают деньги и не создают бизнес, а просто получают деньги у родителей и прожигают жизнь. Деньги у подавляющего большинства этих товарищей просачиваются сквозь пальцы, они не способны их иметь. Но могут терять.

Под словом «иметь» я подразумеваю способность распоряжаться чем-то, или добиваться чего-то. Продолжать тянуться к чему-то, несмотря на препятствия. Получать что-то благодаря своему намерению.

Что следует из этого наблюдения? Если человек не способен даже терять, иметь он точно не сможет.

Ещё раз. Терять легче, чем иметь. Поэтому, прежде, чем вы будете способны иметь что-либо по своему желанию, вы должны быть способны спокойно потерять это. Логично?

Вы можете спокойно потерять клиента, и у вас это не вызывает никаких переживаний? Если да, то вы будете способны иметь сколько угодно клиентов.

Возьмём такой пример. Жена приходит домой и заявляет мужу: «Я полюбила другого, я ухожу». Какова обычна реакция мужа? Истерика и скандал, не так ли? Или слёзы и апатия, что ещё хуже. Во всех этих случаях у него нет даже шанса изменить ситуацию, не так ли? Но если она увидит, что муж абсолютно спокоен, и говорит, улыбаясь: «Хорошо дорогая, до свидания. Оставь ключ на тумбочке»? Кажется он бессердечный, но это единственный шанс для него вступить в диалог и уладить ситуацию.

Даже, если он не решит эту ситуацию, он без проблем найдёт себе другую жену с таким отношением. Он способен «иметь» жену (простите за каламбур), так как способен её потерять.

Женщинам иногда не нравится этот пример, у них от него неприятное чувство. Если эту статью читает женщина, то я имел в виду, что муж пытается уйти, а жена остаётся спокойной. Да, именно это я и имел в виду.

Вот, как это применимо в продажах. Если вы продавец, у которого уже некоторое время недостаточный уровень продаж, выберите из ваших контактов одного, с которым сделка тянется уже слишком долго, и конца-края не видать. Позвоните ему и скажите, что ваши переговоры слишком затянулись, что вы не можете себе этого позволить, поэтому приняли решение прекратить с ним отношения. Это не уловка в продажах — действительно потеряйте его. Страшно? Тогда тем более сделайте это. Вот почему.

Вам лично нравится покупать у продавца, который уверен в себе, в своей фирме и в товаре? Скорее всего, да. Он вселяет в вас уверенность в том, что ваш выбор правильный, вы чувствуете, что ситуация под контролем у профессионала.

Могут ли абсолютная уверенность и страх присутствовать у человека в один и тот же момент? Очевидно, что нет. А страх потерять клиента, это страх, даже если он тщательно скрывается под маской «профессиональной подготовки».

Я вчера, ведя очередной тренинг по продажам, отвечал на вопрос одной участницы. Она спрашивала, чем её магазин может выделиться среди конкурентов, если цены, товар и условия обслуживания совершенно одинаковы. Я сказал: «Общением продавца», — но участница никак не могла этого понять. Как можно так общаться, чтобы покупатель тебя запомнил?

Когда я во время упражнений наблюдал за этой участницей, стали очевидны две вещи:

  • она вела себя как «типичный продавец», говоря исключительно штампами, которые используют «продавцы» и

  • она боялась потерять клиента, вцеплялась в него, что выглядело навязчиво и отталкивающе для клиента.

Руководители часто спрашивают меня, как поднять уверенность своих продавцов. Один из способов (их много, но этот действует очень хорошо) — научите их терять клиентов, заставив потерять несколько. А потом покажите им, где взять остальных. Это просто перечисление линий коммуникации, по которым приобретаются новые клиенты. Интернет, реклама, выставки, справочники, базы данных, рекомендации других клиентов. И все остальные способы, которые были для вас успешны.

Пусть продавец звонит клиенту и отказывает одному за другим до тех пор, пока не перестанет быть серьёзным и испуганным по этому поводу. И тут вы увидите, как ребёнок превращается в солдата.

Так же вы увидите ещё одну фантастическую вещь. Уровень продаж его после этого повысится на этой же неделе.

Для меня это далеко не теория, я так делал и сам, и заставлял так делать своих продавцов. Когда я занимался климатическим бизнесом, продавцы кондиционеров и обогревателей на розничных точках, у которых были низкие продажи, получали приказ делать «непродажу», то есть отказывать клиенту, даже если он хотел купить. Это как в американской армии — пилот ценнее самолёта. Один продавец, ставший более уверенным в себе стоит нескольких потерянных клиентов, так как он приведёт в десятки раз больше.

Купите книгу Вадима Мальчикова «Энциклопедия построения своего бизнеса»
Если вы сможете сделать это — вы смелый человек!

А если вы не верите — добро пожаловать ко мне на тренинг, я покажу, как это делается. Если мой менеджер по продажам откажет вам в тренинге — не расстраивайтесь.

Возможно, он просто тренируется делать «непродажу».

Еще почитать

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Давайте возьмём обычного предпринимателя, владельца бизнеса, который борется за выживание. 
Наёмные сотрудники видят его красивый джип и знают, что он живет в неплохой квартире. Да и дача за городом у него — не избушка на курьих ножках, а нормальный дом. В отпуск на моря. Казалось бы — не это ли предмет для зависти?

читать далее
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса,  чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса, чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

Этот кризис будет особенным, я думаю более затяжным, чем все предыдущие. По одной простой причине — он коснулся всех до единого стран на планете, чего раньше никогда не было. Раньше сидят немцы, попивают шнапс, и смотрят на кризис недвижимости в США. Сейчас проблемы у всех сразу и одновременно. Доигрались.

читать далее
Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Так вышло, что я был первым консультантом по административной технологии Л. Рона Хаббарда в СНГ. Не по значимости (такой градации вообще нет, и быть не может), а по порядку: я был первым, кто выполнил платный заказ по лицензии WISE и заплатил роялти. Это произошло в далеком 1997 году.

читать далее
Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Времена такие. Смутные, тяжкие. Всем хочется ваших денег. Без обид. Людей можно понять. Простить — вряд ли, но понять можно. Прощения не заслуживают гельминты, которые называют себя бизнес-гуру, но таковыми не являются.

читать далее
Достижение полной финансовой свободы

Достижение полной финансовой свободы

Как желанна свобода! Многие ее сулят, но не многие могут показать подлинный путь к ней.
Что такое свобода? Отсутствие барьеров. Но полное отсутствие барьеров означало бы вместе с тем конец игры и счастья.

читать далее

1 Комментарий

  1. Татьяна Матюнина

    Благодарю за статью! Хочу поделиться своим опытом в подтверждение ценности данной статьи. В своей жизни я сталкивалась с «потерей клиентов». Я работала менеджером в компании, где применялась Административная Технология. Однажды продажи не шли совсем (следует сказать, что работала я в этой компании совсем недавно), и руководитель отдал распоряжение «терять клиентов». Продажи сразу не возросли, но возросла моя уверенность. В итоге всё же по мере осознания собственной ценности, спустя два месяца я начала заключать сделки одну за другой (с 6 сделок в первый месяц до 30 спустя два месяца), что положительно отразилось на деятельности компании. Лично на своем опыте испытав метод «потери клиента» и другие методы Административной Технологии, могу с уверенностью заявить, что она работает. Ни на какой другой работе я не была так эффективна. Действительно, способность иметь что-либо находится выше, чем способность терять. Не бойтесь терять клиентов!

    Ответить

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Алексей
16.12.2014 13:59:00
Спасибо за прекрасную статью весьма потрясающе

Подпишитесь на нас в социальных сетях:

+7 (499) 938-95-70 (Москва)

+7 (958) 538-34-58

с 9:30 до 18:30 по будням

Наш адрес:

127486, Москва, отель «Holiday Inn», Коровинское шоссе 10, стр. 2, подъезд 3, этаж 3, офис 20
Как проехать

Покупка в рассрочку — простой, удобный и современный способ покупки услуг в интернет-магазине.

Преимущества:

  • Для оформления покупки и рассрочки вам не нужно выходить из дома;
  • В 95% случаев решение по рассрочке принимается за 2 минуты;
  • Не требуется первоначальный взнос;
  • 0% переплаты — вы платите банку только сумму покупки без процентов банку.

Условия для оформления рассрочки:

  • Рассрочка доступна гражданам России в возрасте от 18 до 70 лет;
  • Сумма рассрочки — от 3 000 до 200 000 рублей;
  • Первоначальный взнос — 0%;
  • Срок рассрочки — от 3 до 12 месяцев;

Купить услуги в рассрочку очень просто:

  • При оформлении заказа выберите способ оплаты «Купить в рассрочку» и подтвердите заказ;
  • Заполните заявку и получите решение ОНЛАЙН в течение 1–2 минут;
  • Подпишите договор с представителем Банка Тинькофф;
  • Получайте услуги и погашайте ежемесячный платеж без комиссий.

По вопросам, связанным с одобрением рассрочки, обращайтесь в АО «Тинькофф Банк» на горячую линию:

8 (800) 555-08-08 (звонок по России бесплатный, круглосуточно).

Реквизиты | Договор-оферта и политика конфиденциальности

Наша компания — представитель ассоциации предпринимателей WISE

© 2006-2021 Центральная тренинговая компания. Все авторские права защищены законом.