8 (800) 707-62-80

(звонок по России бесплатный)

+7 (499) 707-62-80 (Москва)

с 9:30 до 18:30 по будням

Волшебство вопроса «почему»

от | Мотивация, Продажи, Цели

Чтобы добиваться своих целей и продавать — вам необходимо научиться очень простому, однословному вопросу — вопросу, который не задаёт почти никто из продавцов: «Почему?» Этот простой шаг окажется волшебным. Он ещё лучше подготовит вас к каждой предстоящей продаже, чем вы были готовы прежде, и поможет вам закрыть больше сделок. Это «почему» поможет вам определить, какие у вашего клиента главные причины для покупки. Когда вам известны эти причины, то вы почти всегда сумеете закрыть сделку — если вы знакомы с верными техниками закрытия.

Клиенты покупают лишь по одной причине: решить проблему. Это так даже тогда, когда люди совершают покупку на эмоциях или импульсивно. Когда вы покупаете цветы или драгоценности для жены, вы делаете это, чтобы решить проблему. «Нет, — скажете вы, — я люблю жену, поэтому и покупаю ей букет роз». Копните чуть глубже, и я уверяю вас, найдётся какая-то проблема, которую вы пытаетесь решить. Не зря же говорят: «держи жену в ласке, так и ссоры не будет»?! А у нас в Америке: «счастливая жена радости равна».

Когда вы покупаете цветы или драгоценности для жены, вы делаете это, чтобы решить проблему. «Нет, — скажете вы, — я люблю жену, поэтому и покупаю ей букет роз».

Вам необходимо разобраться в том, какую же проблему пытается решить ваш потенциальный клиент, и тогда вы не просто продадите, а продадите быстрее и прибыльнее. «Почему» — это то, что питает каждую продажу, и то, что покупатель высказывает в качестве «главных причин для покупки» — так я это называю. Поймите причину, поймите саму стадию закрытия и закройте продажу. Если вы знаете менее 50 разных техник того, как закрывать продажи, то вам нужно купить и изучить до дыр мою книгу «Как закрывать сделки».

Ваши клиенты иногда сами не знают и чётко не понимают, почему они что-то покупают — точно так же, как и мужчина, который покупает розы. Разобраться в этом и прояснить — ваша работа. Пускай клиент ответит на вопрос «почему?», и тогда причина, почему он хочет вести с вами дела, станет кристально ясна.

Вот несколько конкретных вопросов, которые помогут вам добраться до «почему» возможной покупки:

  • Почему вы сегодня пришли?
  • Почему вас интересует этот товар?
  • Почему это важно для вас?
  • Почему вы согласились встретиться со мной?
  • Почему вы решили сделать это сейчас?
  • Почему вы бы пошли на такое вложение?

Моя история о продаже часов

Как-то раз я сотрудничал с магазином дорогих часов. В обеденное время приехал клиент и попросил конкретную модель. Он был очень уверенным и целеустремлённым и точно знал, чего хотел. Мы одели ему часы на запястье и сказали цену — 57 000 долларов. Он с восхищением посмотрел на часы и спросил, за какую бы цену мы бы согласились отдать их. Тут я вмешался, пока продавец ещё не успел растратить прибыль лавки часов.

Я спросил его: «Почему вы пришли сюда сегодня?» Он просто ответил, что хотел посмотреть именно на эти часы, так что я надавил чуть посильней. «Да, но зачем вы сегодня к нам зашли?» Он не понимал, о чём я спрашивал, и ответил: «Разве вы не хотите, чтобы я тут находился?»

Я ответил: «Хотим, конечно. Мы очень рады, что вы зашли, и замечательно, что вы знаете, что именно вы хотите, и что у вас такой отличный вкус в часах. Мне просто интересно, почему вы решили зайти сегодня, а не вчера, не на прошлой неделе и не завтра». Я знал, что если копну чуть глубже, то доберусь до правильного «почему» и до главных причин для покупки, которые есть у этого клиента.

Он ответил: «Ну, на выходных я еду на свадьбу моего лучшего друга в Санта-Барбаре, и было бы здорово, если бы у меня на руках были новые часы».

Вот оно! Это и было настоящее «почему», настоящая причина, 57-тысячедолларовая причина, которая и привела к моему окончательному вопросу — вот такому: «Вы хотите заплатить картой Visa или Master Card?» Он тотчас же купил часы и больше не просил скидок.

Серьёзному покупателю, который собирается купить часы за 57 тысяч долларов, не нужно торговаться. Есть иные качества при покупке, которые ему ценнее цены: результат, достигнутая цель, экономия времени, уважение и признание. Как только я дал ему понять, что нам обоим предельно ясно, зачем ему эти часы, сделка произошла без запинок. Я закрыл сделку, потому что нашел главную причину покупки и потому что у меня в арсенале было больше техник закрытия, чем у него возражений.

Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать нашим материалы
Подпишитесь на наш канал в Телеграме: самое интересное о рекламе, маркетинге и продвижение.
Поделитесь в социальных сетях

Еще почитать

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса,  чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса, чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

Этот кризис будет особенным, я думаю более затяжным, чем все предыдущие. По одной простой причине — он коснулся всех до единого стран на планете, чего раньше никогда не было. Раньше сидят немцы, попивают шнапс, и смотрят на кризис недвижимости в США. Сейчас проблемы у всех сразу и одновременно. Доигрались.

читать далее
Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Почему административная технология Хаббарда «не срабатывает» в вашем бизнесе

Так вышло, что я был первым консультантом по административной технологии Л. Рона Хаббарда в СНГ. Не по значимости (такой градации вообще нет, и быть не может), а по порядку: я был первым, кто выполнил платный заказ по лицензии WISE и заплатил роялти. Это произошло в далеком 1997 году.

читать далее
Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Времена такие. Смутные, тяжкие. Всем хочется ваших денег. Без обид. Людей можно понять. Простить — вряд ли, но понять можно. Прощения не заслуживают гельминты, которые называют себя бизнес-гуру, но таковыми не являются.

читать далее
Достижение полной финансовой свободы

Достижение полной финансовой свободы

Как желанна свобода! Многие ее сулят, но не многие могут показать подлинный путь к ней.
Что такое свобода? Отсутствие барьеров. Но полное отсутствие барьеров означало бы вместе с тем конец игры и счастья.

читать далее
Как бизнесмену выйти из операционки и не заниматься микроменеджментом

Как бизнесмену выйти из операционки и не заниматься микроменеджментом

Если руководитель хочет освободиться от операционки, то к гадалке не ходи: он выполняет целый ряд действий, которые в идеале должен делать кто-то другой.

читать далее

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на нас
в социальных сетях:

8 800 707-62-80

(звонок по России бесплатный)

+7 (499) 707-62-80

с 9:30 до 18:30 по будням

Наш адрес:

127486, Москва, отель «Holiday Inn», Коровинское шоссе 10, стр. 2, подъезд 3, этаж 3, офис 20
Как проехать

Покупка в рассрочку — простой, удобный и современный способ покупки товаров в интернет-магазине.
 
Преимущества:
  • Для оформления покупки и рассрочки вам не нужно выходить из дома;
  • В 95% случаев решение по рассрочке принимается за 2 минуты;
  • Не требуется первоначальный взнос;
  • 0% переплаты – вы платите банку только сумму покупки без процентов банку.
Условия для оформления рассрочки:
  • Рассрочка доступна гражданам России в возрасте от 18 до 70 лет;
  • Сумма рассрочки – от 3 000 до 200 000 рублей;
  • Первоначальный взнос – 0%;
  • Срок рассрочки – от 3 до 12 месяцев;
Купить услуги в рассрочку очень просто:
  • При оформлении заказа выберите способ оплаты «Купить в рассрочку» и подтвердите заказ;
  • Заполните заявку и получите решение ОНЛАЙН в течение 1–2 минут;
  • Подпишите договор с представителем Банка Тинькофф;
  • Получайте услуги и погашайте ежемесячный платеж без комиссий.
По вопросам, связанным с одобрением рассрочки, обращайтесь в АО «Тинькофф Банк» на горячую линию:
 
8 (800) 555-08-08 (звонок по России бесплатный, круглосуточно).

Реквизиты | Договор-оферта и политика конфиденциальности

Наша компания — представитель ассоциации предпринимателей WISE

© 2006-2020 Центральная тренинговая компания. Все авторские права защищены законом.