Чтобы добиваться своих целей и продавать — вам необходимо научиться очень простому, однословному вопросу — вопросу, который не задаёт почти никто из продавцов: «Почему?» Этот простой шаг окажется волшебным. Он ещё лучше подготовит вас к каждой предстоящей продаже, чем вы были готовы прежде, и поможет вам закрыть больше сделок. Это «почему» поможет вам определить, какие у вашего клиента главные причины для покупки. Когда вам известны эти причины, то вы почти всегда сумеете закрыть сделку — если вы знакомы с верными техниками закрытия.
Клиенты покупают лишь по одной причине: решить проблему. Это так даже тогда, когда люди совершают покупку на эмоциях или импульсивно. Когда вы покупаете цветы или драгоценности для жены, вы делаете это, чтобы решить проблему. «Нет, — скажете вы, — я люблю жену, поэтому и покупаю ей букет роз». Копните чуть глубже, и я уверяю вас, найдётся какая-то проблема, которую вы пытаетесь решить. Не зря же говорят: «держи жену в ласке, так и ссоры не будет»?! А у нас в Америке: «счастливая жена радости равна».
Когда вы покупаете цветы или драгоценности для жены, вы делаете это, чтобы решить проблему. «Нет, — скажете вы, — я люблю жену, поэтому и покупаю ей букет роз».
Вам необходимо разобраться в том, какую же проблему пытается решить ваш потенциальный клиент, и тогда вы не просто продадите, а продадите быстрее и прибыльнее. «Почему» — это то, что питает каждую продажу, и то, что покупатель высказывает в качестве «главных причин для покупки» — так я это называю. Поймите причину, поймите саму стадию закрытия и закройте продажу. Если вы знаете менее 50 разных техник того, как закрывать продажи, то вам нужно купить и изучить до дыр мою книгу «Как закрывать сделки».
Ваши клиенты иногда сами не знают и чётко не понимают, почему они что-то покупают — точно так же, как и мужчина, который покупает розы. Разобраться в этом и прояснить — ваша работа. Пускай клиент ответит на вопрос «почему?», и тогда причина, почему он хочет вести с вами дела, станет кристально ясна.
Вот несколько конкретных вопросов, которые помогут вам добраться до «почему» возможной покупки:
- Почему вы сегодня пришли?
- Почему вас интересует этот товар?
- Почему это важно для вас?
- Почему вы согласились встретиться со мной?
- Почему вы решили сделать это сейчас?
- Почему вы бы пошли на такое вложение?
Моя история о продаже часов
Как-то раз я сотрудничал с магазином дорогих часов. В обеденное время приехал клиент и попросил конкретную модель. Он был очень уверенным и целеустремлённым и точно знал, чего хотел. Мы одели ему часы на запястье и сказали цену — 57 000 долларов. Он с восхищением посмотрел на часы и спросил, за какую бы цену мы бы согласились отдать их. Тут я вмешался, пока продавец ещё не успел растратить прибыль лавки часов.
Я спросил его: «Почему вы пришли сюда сегодня?» Он просто ответил, что хотел посмотреть именно на эти часы, так что я надавил чуть посильней. «Да, но зачем вы сегодня к нам зашли?» Он не понимал, о чём я спрашивал, и ответил: «Разве вы не хотите, чтобы я тут находился?»
Я ответил: «Хотим, конечно. Мы очень рады, что вы зашли, и замечательно, что вы знаете, что именно вы хотите, и что у вас такой отличный вкус в часах. Мне просто интересно, почему вы решили зайти сегодня, а не вчера, не на прошлой неделе и не завтра». Я знал, что если копну чуть глубже, то доберусь до правильного «почему» и до главных причин для покупки, которые есть у этого клиента.
Он ответил: «Ну, на выходных я еду на свадьбу моего лучшего друга в Санта-Барбаре, и было бы здорово, если бы у меня на руках были новые часы».
Вот оно! Это и было настоящее «почему», настоящая причина, 57-тысячедолларовая причина, которая и привела к моему окончательному вопросу — вот такому: «Вы хотите заплатить картой Visa или Master Card?» Он тотчас же купил часы и больше не просил скидок.
Серьёзному покупателю, который собирается купить часы за 57 тысяч долларов, не нужно торговаться. Есть иные качества при покупке, которые ему ценнее цены: результат, достигнутая цель, экономия времени, уважение и признание. Как только я дал ему понять, что нам обоим предельно ясно, зачем ему эти часы, сделка произошла без запинок. Я закрыл сделку, потому что нашел главную причину покупки и потому что у меня в арсенале было больше техник закрытия, чем у него возражений.
Грант Кардон
